쉘 위 니고시에이트?

박희권 지음

협상을 할 일이 있어 읽어보았습니다. 필요한 부분만 골라 읽었지만 꽤 도움이 되었습니다. 앞으로 또 협상할 일이 생긴다면, 그 전에 정독해볼 생각입니다.
아래는 메모해둔 부분입니다.





(협상에는) 이견을 조정하고 생산적인 소통을 만드는 능력이 관건이다. p23


세상의 거의 모든 것은 협상 가능하다. 그러나 이 말이 협상에서 원하는 것을 반드시 얻는다는 뜻은 아니다. 49


프랑스, 미국과의 전쟁에서 베트남의 승리를 이끈 지압 장군은 “적이 원하는 시간에 싸우지 않았고, 적이 원하는 장소에서 싸우지 않았으며, 적이 생각하지 않은 방법으로 싸웠다.” 53


합의에 도달하지 못했을 때 선택할 수 있는 최선의 대안(BATNA, 바트나)을 준비한다. 그리고 웬만해선 드러내지 않고 암시하는 정도로 족하다. 정 필요하다면 이런 정도에서 머물 일이다. “물론 제가 생각하는 대안이 있지만 아직은 말씀드릴 단계가 아닌 것 같습니다. 함께 논의할 시간이 있을 겁니다. 이해하시리라 생각됩니다만.”



상대방의 첫 제안을 절대 받아들이지 말라. 교섭의 난이도를 떠나 대부분의 협상은 종료 시간이 임박해서나, 넘기고 나서야 타결된다. 얼른 결승점에 도달하기를 원하겠지만, 종료 시점까지 침착하고 끈기있게 자신을 통제하는 능력이 필요하다. 상대가 아무리 획기적인 제안을 했더라도 즉흥적인 대답은 금물이다. 67



침착하고 자신감 있게 상대와 마주하자. 이런 질문을 던져보는 것도 좋다. “답변을 언제까지 드려야 하나요?” “언제까지 결정하실 수 있을까요?” 78